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급격한 성장을 한 스타트업, 매각 시 가치평가 기준은?

2025년 03월 20일

최근 설립 후 2~3년 만에 연매출 100억원 이상을 기록한 스타트업들의 매각 문의가 증가하고 있습니다. 이러한 기업들은 빠르게 시장에 자리 잡았지만, 급격한 성장 속도만큼이나 비즈니스 모델의 안정성이 검증되지 않은 경우가 많습니다.

매출 증가가 일시적 트렌드에 의한 것인지, 아니면 브랜드와 BM이 시장에서 확실한 입지를 구축한 것 인지가 불분명한 상태에서 기업가치를 평가하는 것은 쉽지 않습니다. 이에 따라 인수자들은 매각을 고려하는 스타트업이 지속적인 성장 가능성을 가지고 있는지, 혹은 단기적인 매출 상승에 그칠 위험이 있는지를 면밀히 검토할 수밖에 없습니다.

비즈니스 모델이 자리 잡았는가?

일반적으로 기업의 가치는 과거 3개년 재무제표를 기반으로 평가됩니다. 그러나 급성장한 스타트업의 경우 과거 실적만으로 미래 성과를 예측하는 것이 어렵습니다. 특히 다음과 같은 요소들이 인수자들의 주요 고민으로 작용합니다.

매출 성장의 지속 가능성
단기적 트렌드(마케팅 캠페인, 바이럴, 정책변화) 등으로 매출이 급증한 것인지, 고객 충성도를 기반으로 꾸준히 성장할 수 있는 비즈니스인지가 불명확합니다.
고객 유지율, 구매율, LTV 등 장기적 데이터를 통해 BM의 지속 가능성을 검증하는 것이 어렵습니다.
경쟁사 대비 차별성
동일 모델을 경쟁사가 쉽게 따라 할 수 있는지, 혹은 기업이 가진 브랜드 가치와 네트워크 효과로 인해 독자적 경쟁력을 확보했는지가 중요한 평가 요소입니다. 만약 경쟁사가 쉽게 나타날 수 있다라고 한다면 기업의 가치는 낮아질 수 밖에 없습니다.
수익성과 운영 효율성
매출이 크더라도 지속적 적자를 기록하거나, 운영 효율성이 낮다면 장기적으로 유지되기 어려울 가능성이 있습니다.
특히 스타트업이 빠르게 성장하는 과정에서 높은 마케팅 비용과 판관비를 감당하며 성장했을 경우, 이를 줄이더라도 수익성을 유지할 수 있는지가 중요한 검토 대상이 됩니다.

이처럼 인수자는 단순한 매출 규모가 아니라, BM의 안정성과 확장 가능성을 중점적으로 평가할 수 있게 됩니다. 이를 해결하기 위해 많은 인수자들이 Earn-Out 방식을 활용합니다.

불확실성을 낮추기 위한 가치평가

급성장한 스타트업의 가치평가를 진행할 때 일반적인 멀티플 방식보다는 미래 실적을 반영하는 방식이 활용됩니다.

Forward EBITDA/매출 배수 적용
과거 3개년 평균 대신, 향후 1~2년 간 예상 매출 또는 EBITDA를 기준으로 배수를 적용합니다. 특히 SaaS, 플랫폼 비즈니스처럼 반복 매출이 높은 모델에서 자주활용됩니다.
다만, 향후 1~2년에 대한 예상은 평가자마자 다르기에 인수자와 매각자가 충분한 조율을 진행해야 합니다.
Earn-Out 구조
매각 후 일정 기간 동안 목표 실적에 따라 추가 대금을 지급하는 방식으로, 인수자는 리스크를 줄이면서, 매각자는 실적 달성 여부에 따라 추가적인 기업가치를 인정받는 방식입니다.

협상의 핵심은 인수자와의 신뢰 구축

위와 같은 방식이 적용된다 하더라도, 결국 인수자가 해당 스타트업의 비즈니스 모델을 얼마나 신뢰하는지가 핵심 요소입니다.

그렇기 때문에 매각자는 인수자에게 충분한 데이터를 투명하게 제공해야합니다.

단순 재무제표가 아닌, 유저 리텐션, 주요 KPI의 변화 과정, CAC 등 사업의 지속 가능성을 뒷받침할 수 있는 데이터를 적극적으로 공개해야합니다.

또한 인수자와의 협상에 유연성을 가지는 태도가 필요합니다.

모든 조건을 고정된 가격으로 협상하기 보다, Earn-Out이나 단계적 지분 매각 등 다양한 방식을 고려하는 것이 유리합니다. 매각자와 인수자가 열린 자세로 논의할 수록, 보다 유리한 조건에서 M&A를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

급성장한 스타트업의 M&A에서 가장 중요한 것은 현재의 매출이 지속 가능한 비즈니스 모델을 기반으로 한 것인지, 아니면 일시적인 시장 트렌드에 의한 것 인지를 입증하는 것입니다. 인수자는 단순한 매출 볼륨이 아니라, BM의 확장성, 고객 유지율, 수익성 등을 종합적으로 검토하며 신중하게 가치를 평가합니다.