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중소기업 M&A 협상, 성공하려면 어떤 전략이 필요할까?

2025년 10월 31일

중소기업 M&A는 단순히 회사를 사고파는 거래가 아닙니다. 매각자와 인수자 모두의 이해관계가 맞물린 ‘협상의 과정’입니다.
특히 중소기업 M&A 시장에서는 매각자가 아닌 인수자가 협상의 주도권을 가지는 경우가 많습니다. 이번 글에서는 M&A 협상 과정에서 매각자가 유의해야 할 핵심 포인트와, 왜 전문가의 조율이 중요한지에 대해 살펴보겠습니다.

인수자가 협상의 주도권을 가지는 구조

중소기업 M&A 시장에서는 기업을 사고 싶어 하는 인수자보다, 회사를 팔고 싶어 하는 매각자가 많기 때문에 인수자는 여러 매물을 비교하며 조건이 가장 유리한 기업을 선택할 수 있는 입장에 있습니다.

매각을 원하는 기업이 많다 → 중소기업들은 자금난, 후계자 문제, 성장 한계 등의 이유로 매각을 원하는 경우가 많지만, 이를 적극적으로 인수하려는 기업은 제한적입니다.

인수자는 여러 기업을 비교할 수 있다 → 인수자는 시장에서 여러 매물을 검토한 후 가장 유리한 조건의 기업을 선택할 수 있습니다.

기업의 매력도에 따라 조건이 달라진다 → 인수자 입장에서 봤을 때, 모든 중소기업이 매력적인 매물이 아닙니다. 기술력, 브랜드 가치, 시장 점유율 등이 충분하지 않다면, 매각자가 원하는 조건을 내세우는 것은 더욱 어려워집니다.

따라서 매각자가 과도한 조건을 내세울 경우, 인수자가 부담을 느끼고 협상에서 이탈할 가능성도 있습니다. 즉, 모든 조건을 관철시키기보다, 시장 논리에 부합하는 균형 잡힌 협상이 필요합니다.

모든 조건을 내세우면 오히려 협상이 멀어진다

“M&A는 내가 주도해야 한다”는 생각으로 지나친 요구를 하게 되면, 협상이 어렵게 흘러갑니다. 인수자는 기업의 대표 개인이 아닌, 기업 자체의 가치와 지속 가능성을 보고 거래를 결정합니다.

특히, 대표 임기 보장이나 지분 유지 같은 요구는 인수자의 경영 계획에 부담이 될 수 있어 협상에서 불리하게 작용할 가능성이 높습니다. 성공적인 협상을 위해선 다음의 원칙을 중심으로 접근하는 것이 바람직합니다.

우선순위를 정하기: 모든 요구를 고집하기보다, 가장 중요한 조건을 선별하기 (예 : 예를 들어, 직원 승계는 필수지만 대표 임기 보장은 선택적으로 조정)
시장 논리에 맞게 조정하기: 감정이 아닌 시장이 수용 가능한 수준에서 합리적 조건 제시하기
인수자 관점에서 생각하기: “이 조건을 보고 인수자가 투자 결정을 내릴 수 있을까?”를 기준으로 판단하기

결국 협상은 서로의 입장을 이해하고, 현실적인 합의점을 찾아가는 과정입니다.

중립적인 M&A 전문 자문사의 역할이 필요한 이유

중소기업 M&A는 감정이 개입되기 쉬운 거래입니다. 매각자는 자신이 키운 회사를 높게 평가하고, 인수자는 비용과 리스크를 최소화하려 합니다. 이 과정에서 직접 협상할 경우 감정적 대립으로 거래가 무산되는 사례도 적지 않습니다.

이 때문에 중립적인 제3자인 M&A 전문 자문사의 역할이 매우 중요합니다. 전문가와 함께 시장 논리에 맞춘 전략적 협상 구조를 만드는 것이 바로 매각 성공의 핵심입니다.

모멘스투자자문은 매각자와 인수자 간의 간극을 객관적으로 조율하며, 기업의 가치를 극대화하면서도 양측이 납득할 수 있는 현실적인 협상 구조를 설계합니다. 또한, 거래 이후에도 기업이 안정적으로 운영될 수 있도록 M&A 전략 수립부터 딜 클로징까지 전 과정을 동반하며 자문을 제공합니다.