인사이트
경영권이 없는 구주도 M&A를 통해 매각할 수 있을까?
M&를 통해 지분을 매각하고자 하는 분들이 가장 많이 묻는 질문 중 하나는 “경영권이 없는 구주도 팔 수 있을까요?”입니다. 결론부터 말씀드리면
MOMENS
2025년 04월 10일
인사이트
Copyright ⓒ모멘스투자자문㈜. All rights reserved
비상장기업 매각을 준비하다 보면 “매출은 꽤 되는데, 대부분이 한 거래처에서 나옵니다. 이래도 매각이 가능할까요?”라는 질문을 자주 듣게 됩니다.
결론부터 말하자면 매각 자체는 가능하지만, 기업가치 평가에서 상당한 감점 요인이 될 수 있습니다. 특히 인수자 입장에서는 매출 집중도가 높을수록 리스크가 크다고 보기 때문에, 거래처 다변화 전략이나 리스크 완화 조치가 없는 경우 매각가는 기대보다 낮아질 가능성이 있습니다. 이번 글에서는 왜 매출 집중도가 매각에 영향을 주는지, 어떤 점을 보완해야 매각 가능성과 가치를 높일 수 있는지 말씀드려 보겠습니다.
기업가치 평가는 단순히 현재 실적만 보지 않습니다. 미래에도 이 실적이 유지될 수 있는지를 중점적으로 따집니다. 이때 거래처 한 곳에 매출이 과도하게 몰려 있다면, 해당 거래처와의 계약이 중단되었을 때 매출이 급격히 하락할 수 있다는 점에서 리스크로 간주됩니다.
인수자 입장에서는 “지금 이 회사가 잘 돌아가는 이유가 오직 한 거래처 때문이라면, 그 거래처가 빠지는 순간 이 회사는 유지될 수 있을까?”라는 의문을 갖게 됩니다. 업종마다 기준은 다르지만, 특정 거래처 비중이 70% 이상을 차지할 경우 실사 과정에서 추가 질문이 나올 확률이 매우 높습니다.
그러나 매출이 한 곳에 몰려 있다고 매각이 불가능한 것은 아닙니다.
오히려 해당 거래처가 확실하고 장기 계약이거나, 거래처가 대기업, 공공기관이라면 신뢰 요소로 작용할 수도 있습니다. 하지만 문제는 가격입니다. 인수자는 집중 리스크에 대해 할인 요소를 적용하려 하기 때문에, 대표가 생각한 기업가치보다 낮은 수준에서 제안이 들어올 수 있습니다. EBITDA 기준으로 5배를 기대했는데, 매출 집중도를 이유로 3배 수준의 밸류로 협상이 시작될 가능성도 있습니다.
실제 M&A 과정에서는 매출 집중도가 단순 숫자로 끝나는 것이 아니라, 해당 거래처와의 계약 관계, 지속 가능성, 대체 가능성 등을 종합적으로 평가합니다. 따라서 실사에 앞서 거래처와의 계약 기간, 재계약 이력, 향후 수주 확률 등을 정리해 두는 것이 중요합니다. 또한 단일 거래처지만 해당 매출이 단 건이 아닌 반복적 수익 구조라면, 이를 분명히 설명할 수 있어야 인수자 우위 우려를 덜어낼 수 있습니다.
만약, 이를 충분히 설명할 수 없는 상황이라면 매출 다변화가 필요합니다. 그러나 매출 다변화는 단기간에 되지 않기 때문에 매각이 임박했다면 현실적인 보완책이 필요합니다. 예를 들어, 계약 안정성을 높이기 위해 거래처와 중장기 계약을 체결하거나, 특정 거래처 매출이 전체 매출에 미치는 영향을 수치로 분해해 설명할 필요가 있습니다.
SaaS나 솔루션 기업이라면 “기술적 락인이 있어 이탈 가능성이 낮다”는 점을 기술적으로 입증할 수도 있습니다. 혹은 매각 후 일정 기간 기존 대표자가 사업을 지속하면서 거래처 유지에 책임을 지는 구조로 리스크를 나누는 방식도 가능합니다.
결국 거래처 한 곳에 매출이 몰려 있다 하더라도 매각이 불가능한 것은 아닙니다. 다만 그것이 인수자 입장에서 리스크 요인이자 협상 카드로 작용할 수 있다는 점을 인지하고 있어야 하며, 이를 보완할 수 있는 사전 전략을 준비해두는 것이 필요합니다.
매출 다변화가 어렵다면, 계약 안정성, 기술적 락인, 대표의 사후 기여 방안 등으로 불안을 해소하는 것이 현실적입니다. 매출 집중도를 리스크가 아닌 ‘관리 가능한 변수’로 바꾸는 준비가 되어 있다면, 충분히 매각 가능성을 높일 수 있습니다.
M&를 통해 지분을 매각하고자 하는 분들이 가장 많이 묻는 질문 중 하나는 “경영권이 없는 구주도 팔 수 있을까요?”입니다. 결론부터 말씀드리면
M&A 자문을 진행하다 보면, 겉으로는 단일 사업처럼 보이지만 실체를 뜯어보면 개인 명의와 법인 명의가 복잡하게 얽혀 있는 구조를 자주 마주하게
최근 설립 후 2~3년 만에 연매출 100억원 이상을 기록한 스타트업들의 매각 문의가 증가하고 있습니다. 이러한 기업들은 빠르게 시장에 자리 잡았지만,
본 사이트 ‘MOMENS INSIGHT’의 내용은 투자권유 및 목적을 가지고 있지 않습니다. 본 사이트의 내용을 사용함으로써 발생하는 당사자간 분쟁 또는 기타 손해에 대해서는 어떠한 법적인 책임도 지지 않습니다. 실제 업무 및 투자와 관련된 사항에 사용되기 위해서는 M&A 및 투자 전문가와의 상담을 통해 진행하는 것을 권장드립니다.
모멘스투자자문 주식회사는 ‘자본시장과 금융투쟁에 관한 법률 제12조’에 따라 전문인력, 자본금, 이해상충 방지 요건 등을 갖추고 대한민국 금융감독기관에 등록된 적격 투자자문사입니다.
ⓒ All Rights reserved MOMENS ADVISORY INVESTMENT